浙江一家羊絨服裝廠的逆襲之路：從負債累累到年入1500萬
發布時間：2020-04-07 00:00:00點擊數：282
從負債累累到年入1500萬的小服裝廠，看傳統制造業如何靠直播逆襲！
破產再創業，短視頻救活一家企業
洪葉羊絨創始人洪陵，30多歲，高中學歷，2010年進入服裝行業。作為一個典型的制造業小老板，他走上了冒進主義路線，2015年，因為盲目擴張公司倒閉了，并且洪陵還背上了幾百萬債務。
為了還債，2016年他一個人重新踏上創業的道路，但無論是線下渠道還是傳統電商平臺都成績平平。2018年10月，在一次聚會上很多人都在聊抖音，他這才知道原來抖音已經成為一個國民短視頻軟件，幾乎所有年輕人都在用。于是他也下載了抖音，有事沒事就刷一刷。有一天晚上，洪陵睡覺前隨手發了一條和羊絨有關的視頻，沒想到第二天竟然有很多人在底下留言怎么購買，甚至有的人私信給他要付款。這讓他意識到，短視頻直播正成為制造業的風口，“這事可以干！”于是他立馬挑了兩個年輕員工學習抖音，并且還開通了企業認證。隨著一條條羊絨和服裝穿搭的一手視頻發出去，@洪葉羊絨洪陵 這個抖音號火了。從2018年11月到現在，13個月內他一共發了230多條視頻，平均每條點贊量1.1萬，共帶來了50多萬粉絲。粉絲點贊的背后實際上是洪葉羊絨通過抖音放大了影響力。抖音給洪陵帶來的遠不止品牌傳播那么簡單，更重要的是當直播和電商結合起來，一下子爆發出巨大的商業價值。因為很大一部分人看完直播介紹后，都會點擊鏈接直接購買，比門店和傳統電商的轉化率高得多。做抖音1年零1個月，洪陵做到了1500萬的銷售額，一舉還掉了背上的幾百萬債務。很多傳統制造業老板存在不可逆的認知局限性，他們之所以排斥互聯網恰恰在于他們認為互聯網難度太高，導致其成為互聯網“棄子”。其實做好互聯網并不難，甚至比制造業本身要容易得多。那么洪陵是怎樣做好抖音短視頻的呢？
第一：重視內容，內容為王在任何時候任何地方都永遠正確
眾所周知，抖音是短視頻的內容平臺，在抖音做營銷本質上就是內容營銷。為了做出更吸引人的視頻內容，洪陵投入了5個人規模的專職團隊，編導、攝像、文案、剪輯、運營，麻雀雖小五臟俱全。用他自己的話說就是：“要么不做，要么就全心全意好好做，把子彈都朝一個方向打出去。”13個月發了230多條視頻，要保證條條都是精品，這些內容從哪里來？洪陵采用的是一種“笨方法”：在網絡上人工搜索羊絨行業的話題，看看什么關鍵字搜索指數較高，說明人們最關心這方面的問題。他剛開始列出了100個問題，根據這些問題拍出視頻異常受歡迎。經過一段時間的運營，現在洪陵打造了兩個固定版塊：《羊絨穿搭分享》和《羊絨科普知識》。第一個介紹如何穿搭更好看，有模特實際的搭配展示。第二個介紹羊絨產品的知識和常識，是他本人現身講法。這兩個版塊的視頻獲得了1億次播放，背后的邏輯是洪陵對內容的極致追求。
作為一個深度抖音用戶，洪陵最常說的一句話就是“老板自己不看抖音、不拍抖音、不懂抖音，又怎么能從抖音賺錢呢？”2019年雙十一，他自己直播賣衣服，一晚上賣掉了40多萬，同事開玩笑說他就是一個“男版薇婭”。
洪陵在總結自己的帶貨能力時說得最多的就是保持和粉絲的互動。每條抖音下幾百上千條評論，他和團隊都會一一回復。如果有人拿大數據分析，那么他會發現洪陵的評論里最常出現的兩個字是：私信。因為每當有人想要購買產品，他們就會回復用戶：私信。很多人可能會覺得每條都去回復很麻煩，但事實上正是這種“耐煩”讓洪陵的用戶轉化率比同行高出幾倍。“你必須珍惜每一個用戶，用戶才能給到超乎你想象的回報。”洪陵說：“抖音企業號的后臺有很多工具來管理用戶，自動回復、自定義菜單，評論管理，用戶標簽等待，就看你能不能挖到里面的價值?！?/span>
洪葉羊絨在客戶嘴里有一個綽號，叫“服裝界的海底撈”，這時洪陵最自豪的無冕之王。他在服務上下足了功夫：
全行業第一個做到30天無理由包郵退換，而且是雙向包郵；承諾衣服在管到底，衣服修復、保養、洗護全部免費；全力滿足客戶需求，比如生日禮物一定要安排到當天送達，早一天或晚一天都不行；這種向海底撈看齊的服務，讓洪葉羊絨保持了93%以上的回購率，也就是說客戶在這里買過一次后基本上就離不開洪陵了。從內容到互動，再到服務，洪陵探索出一條制造業決勝抖音短視頻的道路，也給后面的同行樹立了一個典范：制造業擁抱互聯網和短視頻并不難，難的是企業主們如何扭轉自己的思維。洪陵只是無數在抖音取得成功的企業主中的一個，透過這個現象我們發現一個奇怪的邏輯：制造業竟然在基因上和抖音完美配對。我們都知道，制造業關乎衣、食、住、行，跟每個人的生活息息相關。所以，制造業主播們生產出來的內容受到了抖音用戶的熱烈歡迎，自己隨之成為平臺的行業意見領袖。在這個過程中，主播和粉絲之間形成了一種信任關系，這種信任關系有什么用？說直白一點，它就是帶貨的基礎與紐帶，無論是李佳琦還是薇婭，本質上都是粉絲信任這個人才會買他的東西。大家發現什么了嗎？抖音的制造業主播有一種與生俱來的帶貨優越性，一方面他們生產出的內容大受歡迎贏得粉絲信任，另一方面他們本身作為商品的生產方，擁有無可比擬的渠道，這一點遠比李佳琦和薇婭更有優勢。抖音的日活躍用戶超過3.2億，制造業的短視頻內容在面對這3.2億中國人時，商業價值被無限放大。舉個例子，洪陵當初只是隨便拍了一條服裝車間生產視頻，就被數以萬計的粉絲看到了，同時，還有很多粉絲產生了購買需求，這就是抖音帶給制造業的商業價值。傳統電商經過20年發展，紅利期已經觸及天花板，流量費越來越貴已經是不爭的事實，這對觸網較晚的制造業來說放眼望去全是紅海。而抖音因為它的智能推薦模式的特殊性，流量獲取非常便宜，對洪陵來說，他的1億播放量幾乎是免費的。當然，我說的是“幾乎”，他還有投入成本。洪陵給我們算了一筆賬，他的5人團隊平均每個月成本4萬元，也就是說他以50萬/年的投入，在抖音創造了1500萬的年銷量，投入和產出比非常驚人。對比傳統電商平臺，單個獲客成本動輒幾百塊，而洪陵的成本只有幾十塊錢，這對沒有背景的制造業來說無疑是一個風口?！爸挥蝎@客成本低于你的毛利才有賺錢的可能性，很多企業都是獲客成本太高，燒錢燒到最后倒閉了?！?/span>隨著抖音等短視頻平臺的崛起，一向遠離互聯網的制造業終于迎來了彎道超車的拐點。時代在進步，制造業不能再固守傳統思維，必須跟上風向的變化。以前制造業靠電，未來靠的是數據和流量，靠的是在年輕人的陣地上俘獲年輕人。“對中國制造業來說，未來已來，就等著大家彎道超車！”洪陵說。
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